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花茶市場銷售現狀與互聯網營銷模式探究

時間:2020-02-22 來源:中外企業家 作者:徐明光,牛明,趙小雨, 本文字數:3715字

  摘    要: 近年來,花茶市場需求興起,銷量也在逐年增加。本文在分析花茶市場銷售的現狀的基礎上,歸納了花茶消費群體的類型,進行了花茶產品SWOT分析,并闡述了在互聯網+時代下花茶營銷的新思路,即打造社群營銷模式、自媒體平臺營銷模式、C2B2C模式、傳統電商平臺營銷模式、線下營銷模式等多種模式的協同營銷。

  關鍵詞: 花茶; 營銷; 多渠道; 新零售;

  1、 前言

  茶在我國發展歷史悠久,制茶、飲茶、茶文化已傳播至今已有幾千年歷史。茶有健身之功效,茶道又富欣賞和文化內涵。因此,國人有飲茶的傳統習慣。據中國茶葉流通協會統計,2018年中國茶葉產量達261.6萬噸,茶葉市場銷量達191萬噸。可見,茶已經成為社會生活中不可或缺的一部分。除此以外,人們越來越追求健康的消費理念,花茶就是茶產品的創新領域,作為追求時尚、養生、美的花茶產品,富有各種療效,更加溫和不刺激,減壓養生,更適合做為工作生活日常飲品。

  2 、花茶市場銷售現狀

  我國花茶主要產地云南、江浙、兩廣、福建、山東等地。花茶行業的從花茶的種植、采摘等開始,到加工生產花草茶和花果茶,最終通過商超、茶行、餐飲店、網銷平臺等渠道到達消費者手中。由于花茶自身具有美容、養顏等功效,既天然環保,又較傳統茶道簡單、口味好、品種豐富,所以最受追求健康生活的女性群體喜愛。隨著消費者認知的不斷提升,加上花草茶通過對人體內在的調理而達到對外部的調養,還具有健胃、助眠養生、減壓、消除疲勞等諸多功效,因此,不僅是女性,男性也會選擇飲用花茶調理身體、工作減壓或者贈送女性。通過網絡問卷調研分析,根據花茶需求特征可將花茶市場劃分為以下四大類型。

  (1)保健型消費市場。對于注重保健的消費者來說,身體健康是其首要關注的因素,因此,茶葉的保健功能更能對他們形成吸引力,但是很難形成較高的客戶忠誠度。根據消費者收入水平的高低,保健型消費者分為高、中、低三個收入檔次的消費者群體,這三個群體對產品價格的敏感度不同。一般來講,收入越低的消費者群體,對產品價格的敏感度越高,而收入高的消費者群體對價格的敏感度相對較低。

  (2)時尚型消費者市場。該類型的消費者群體相對年輕化,他們追求時尚,喜歡順應潮流,只要產品時尚、前沿、口感好、品質好,對這個類型的消費者來說,購買力不是問題。各種健康、時尚的消費品,如各種功能性保健茶、保健食品,保健飲料等都是他們爭相購買的產品。這個群體一般收入水平較高,追求時尚個性,主要是時尚個性的白領。

  (3)禮品型消費者市場。該類型的消費者群體非常關注產品的質量與價格,對產品外包裝的感官比較敏感,而且注重產品的品牌知名度以及在市場上的影響,因此在針對這一類型的消費者的時候,一定要特別注意這些方面的因素,他們一般在專柜或者是大型商超進行購買,主要用來禮品饋贈,這個消費者群體大多為商務人士和行業成功者。

  (4)團體消費市場。這一類消費市場雖然單品利潤低,但銷售數量大,消費者更注重產品的物美價廉和便于存儲使用,而對于企業來說,一方面可以獲得銷售利潤,另一方面可以擴大品牌知名度,取得雙贏效果,但值得注意的是,團體消費者的檔次會反作用于品牌的檔次,因此在面對團體消費者時,企業應注意把控甄選策略。
 

花茶市場銷售現狀與互聯網營銷模式探究
 

  3 、花茶產品SWOT分析

  (1)優勢:花茶屬于大自然的饋贈、天然環保;花茶品類豐富,有諸多有助于身體健康的功效;花茶相對于傳統茶飲泡制相對簡單,價格也不高。

  (2)劣勢:相對于其他快消類茶飲品而言,花茶需要燒水泡茶讓人感覺不夠便捷;受自然環境影響,導致產品品質規范管理有一定難度;產品在存儲過程中,容易出現潮濕、蟲蛀等由于存儲不當而造成的質量問題;同時,花茶需要泡制,雖然較為簡單,但也存在著水量、熱度、花茶配比、時間等可能因泡制不當而影響飲品口感或產品功效的劣勢;另外,缺乏一定花茶產品知識的消費者易出現簡單的根據花茶單品的功效自行搭配多種花茶,由于搭配不當而影響身體健康等問題。

  (3)機會:國家政策對傳統文化的重視,是茶文化發展的重要契機;2018年頒布的《電子商務法》明確提出對低價傾銷、假冒的茶產品進行整治,對欺騙消費者的行為進行規范,有利于茶類市場良性營銷;北方天氣干燥,南方天氣炎熱,而花茶清熱解毒、養顏、養胃等溫和的特性適合廣泛的人群飲用;社會人均收入水平的提高,消費者消費能力有所提升;隨著經濟、科技的不斷發展,人們的消費觀念、消費方式也有了很大的轉變,更多的消費者追求健康養生的品質生活;基于互聯網+的線上線下多渠道發展模式打開了花茶售賣的渠道通路。

  (4)威脅:花茶的品種多,可替代品多,競爭力大;消費者對花茶的認知仍然不足。花茶近幾年才開始普及,仍然有很多消費者還不清楚花草茶,所以需要不斷培養市場,讓消費者形成概念年認同;花草茶是天然產品,質量標準不容易統一,市場上存在的花茶質量參差不齊,產品缺乏規范化管理。

  4、 花茶市場營銷模式分析

  隨著互聯網的發展,多種銷售模式不斷涌現,花茶的銷售渠道也越來越多樣化,運用互聯網+線上線下協同營銷的渠道模式將更有優勢,下面著重分析幾種營銷模式。

  (1)社群營銷模式。創建社群的營銷模式,例如微信社群,目的是保留客戶,提高客戶粘性,培養忠誠度。基于移動互聯網的人際關系,打造圈層,精準、基于情感關懷的個性化定制服務,建立口碑,增加用戶粘性,從而激發用戶潛在的和顯性的購買需求。例如,可以不定期的發放優惠卷;可以引入讀書活動,每天發一段聽書音頻,發到社群;也可以定期直播一些關于花茶基地、采摘、生產、包裝、泡制方法等方面的主題,讓顧客了解產品,產生情感依托。客戶如有需要,進行及時推薦和耐心的講解。社群營銷提供了消費者交流的平臺,改變了企業和消費者之間單向的售賣關系;拉近了消費者和商家的距離,讓互動和交易的成本大幅降低,讓優質商品的溢價得以實現;能夠根據消費者的喜好和特性,以及距離,形成一定的群體,互動和交易變得簡單。

  (2)自媒體平臺營銷模式。自媒體平臺營銷模式主要是通過當前各大主流自媒體平臺進行引流,例如微信公眾號、小紅書、微博、今日頭條等。這些自媒體平臺發布一些以養生、美食等話題為主的文章,形成粉絲力量,精準直面目標群體,適時植入花茶售賣信息。隨處可見的商品信息點開就能直接購買,極大地提高人們隨時購物的欲望。

  (3)C2B2C模式。C2B2C模式即基于互聯網的消費者-企業-消費者的個性化定制模式。由客戶對產品提出個性化的需求,商家依照需求制定個性化的產品,再交付給用戶。目前的個性化定制仍然較為小眾,包括照片書制作服務、產品刻字、包裝上的定制等為消費者提高產品多樣性的選擇,而能夠使用戶感受到使用的產品的獨特性,滿足消費群體的個性化需求。未來,個性化定制模式將會逐漸普及和發展。

  一般而言,個性化的定制需要在產品的功能、外觀、包裝等方面實現。花茶由于品類眾多,如各種植物的根、莖、葉、花、果實等經過一定的加工工藝都可以成為花草、花果,各自功效不同,不同的品類搭配或比例的搭配,也會影響產品的口味和功效,因此,特別適合此種模式。花茶C2B2C模式銷售有以下優勢:為消費者提供個性化定制服務,由消費者拉動需求而不是商家推動需求,增加消費者的主動消費意識和話語權;C2B2C打破了大型電商平臺的暴利,產品價格的組成結構更為合理,能夠根據消費者接受的的價格而配比產品;同時,這種模式還有利于提升品牌形象,形成企業的競爭優勢。

  (4)傳統電商平臺銷售模式。傳統電商平臺是花茶銷售的巨大流量端口,各大B2C平臺、C2C平臺均可以進行花茶產品的銷售。但是目前花茶產品品質不一,未形成一定口碑或品牌的花茶產品在電商平臺銷售競爭壓力很大,短期內難以獲取較高的銷量。因此應該配合社群營銷、自媒體平臺營銷等多種渠道協同營銷。同時,參加電商平臺的各種活動提高流量。如產品上新、淘寶直通車、淘寶聯盟等營銷工具的使用、后臺數據分析與優化等,提高店鋪的展現和寶貝的排名,提升店鋪的瀏覽量和轉化率。通過創建創意的促銷活動,挖掘潛在顧客,提高客單價和店鋪的知名度。

  (5)線下營銷模式。在互聯網時代,線上營銷固然是否重要,傳統的線下渠道也不容忽視。針對花茶目標群體主要特征,線下營銷可以通過建立加盟連鎖店、與超市、奶茶店、美容院實體店合作等形式實現線下營銷。

  5 、結束語

  在互聯網+時代,結合花茶消費群體特征,花茶營銷模式應不斷創新,社群營銷模式、自媒體平臺營銷模式、C2B2C模式、傳統電商平臺營銷模式、線下營銷模式等都是比較適合的營銷模式,在實施過程中,還應注意模式的選擇以及多種模式的協同管理等問題,并注意運用4Ps的整體營銷策略,以全面提升花茶市場的口碑與銷量。

  參考文獻

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    徐明光,牛明,趙小雨,周小禹.互聯網+視域下花茶市場營銷模式研究[J].中外企業家,2020(05):85-86.
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